“雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越”，當(dāng)年毛主席他老人家這氣壯山河的詩(shī)句，不正是我們這些鋼材代理商奮斗歷程的真實(shí)寫照嗎?時(shí)隔一年，我們闖過(guò)金融危機(jī)的驚濤駭浪，再次相聚青島，滿目所見(jiàn)，青島更加美麗，大家臉上的笑容更加燦爛。我心中自然是感悟良多、思緒萬(wàn)千，但是要全面、清晰地整理出來(lái)，卻又剪不斷、理還亂，只能選擇兩點(diǎn)與大家交流：

一、關(guān)于賣鋼材的這一行和賣鋼材的這幫人

賣鋼材不是高科技、不需要高智商，產(chǎn)生不了高利潤(rùn)，但卻具有高風(fēng)險(xiǎn)。要想把握商機(jī)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，必須準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)行情，但這談何容易。我曾經(jīng)說(shuō)過(guò)這樣的話，預(yù)測(cè)價(jià)格的漲落，只要是時(shí)間遠(yuǎn)一點(diǎn)的，就比預(yù)測(cè)自己的老婆生兒生女都難;要想把價(jià)位和時(shí)點(diǎn)預(yù)測(cè)精準(zhǔn)，那簡(jiǎn)直比登天還難。當(dāng)然，這隨著各人道業(yè)的深淺有著巨大的差異，所以“我的鋼鐵”的領(lǐng)導(dǎo)和專家們一到山東來(lái)開(kāi)會(huì)，大家就奔走相告，趨之若鶩。

在這個(gè)世界上我們每個(gè)人只不過(guò)是滄海一粟，無(wú)數(shù)我們知道和不知道的因素在影響著行情，我們不能預(yù)知、不可預(yù)見(jiàn)的事情太多太多，而且錯(cuò)綜復(fù)雜。誰(shuí)知道美國(guó)的高盛在盤算著什么?誰(shuí)知道哪家鋼廠在期貨上啥時(shí)候賠了會(huì)形成它在現(xiàn)貨上的賭徒心理?誰(shuí)能知道力拓的胡士泰哪一天案發(fā)?誰(shuí)能預(yù)知南方的雪災(zāi)、汶川的地震?誰(shuí)能預(yù)知上海的雨水像情人的淚水一樣綿長(zhǎng)，從情人節(jié)開(kāi)始一下就是一個(gè)月?……而這一切都影響甚至左右著行情，也使得什么樣的價(jià)格走勢(shì)都會(huì)出現(xiàn)。

說(shuō)起價(jià)格走勢(shì)圖，它似乎并不是供求關(guān)系和價(jià)值規(guī)律的反映，它更像是我們的心電圖。說(shuō)起物極必反似乎也更應(yīng)該叫“心”極必反。當(dāng)我們平心靜氣的時(shí)候，走勢(shì)就舒緩。當(dāng)我們豪情萬(wàn)丈的時(shí)候，價(jià)格就會(huì)扶搖直上，不過(guò)很快就會(huì)沖到懸崖邊上。當(dāng)我們驚恐萬(wàn)狀的時(shí)候，價(jià)格就一落千里，但當(dāng)我們都覺(jué)得走投無(wú)路的時(shí)候，實(shí)際上已經(jīng)光明在前。每一次的暴漲沒(méi)有不是漲過(guò)了頭的;每一次的狂跌沒(méi)有不是跌穿了底的。平心而論，好些時(shí)候甚至在關(guān)鍵時(shí)候，大多數(shù)人的判斷往往是錯(cuò)誤的，因此盲目從眾是要冒賠錢、甚至賠大錢的風(fēng)險(xiǎn)的。

每一波新的行情我們都似曾相識(shí)，但又確實(shí)未曾謀面。經(jīng)驗(yàn)永遠(yuǎn)是寶貴的，我們應(yīng)變通借鑒，而不能犯經(jīng)驗(yàn)主義的錯(cuò)誤，老皇歷是看不得的。教訓(xùn)永遠(yuǎn)值得診視，我們應(yīng)認(rèn)真汲取，但不能犯教訓(xùn)主義的錯(cuò)誤，一朝被蛇咬十年怕井繩。去年九月份價(jià)格是漲了漲，但卻不是進(jìn)貨的時(shí)候，今年三月份價(jià)格是非常低迷，但這時(shí)不進(jìn)更待何時(shí)?在營(yíng)銷策略上沒(méi)有顛撲不破的真理，在操作手法上沒(méi)有一成不變的模式，只有常變常新，與時(shí)俱進(jìn)。

說(shuō)來(lái)說(shuō)去，賣鋼材是個(gè)累人的差使、操心的行當(dāng)。甩手掌柜的當(dāng)不得，要當(dāng)掌柜的就不能光甩手，要甩手就不能當(dāng)掌柜的，你整天盯著可能掙不到大錢，但如果不盯著，說(shuō)不定哪一天就會(huì)賠大錢。

我們應(yīng)當(dāng)向兩位古人學(xué)習(xí)，一位是諸葛亮，他之所以神機(jī)妙算，料事如神，有兩點(diǎn)是少不了的，一是“諸葛一生唯謹(jǐn)慎，”二是高度敬業(yè)、嘔心瀝血。第二位是老子，他提出上善若水，我們應(yīng)當(dāng)用水一樣靈活多變的經(jīng)營(yíng)策略去適應(yīng)千變?nèi)f化的鋼材行情。

中國(guó)歷史上有很多優(yōu)良的傳統(tǒng)，但也有一個(gè)很不好的傳統(tǒng)那就是輕商、抑商——瞧不起商人，壓制商人。最晚在兩漢年間就已經(jīng)把鹽和鐵相提并論，只不過(guò)鹽在前，鐵在后。到了南北朝的時(shí)候，南朝有個(gè)宰相祖上是販鹽的，有一天宰相回家后悶悶不樂(lè)，夫人就問(wèn)什么原因，宰相說(shuō)：今天有人在朝廷上羞辱我，說(shuō)我：“你不就是個(gè)鹽販子的兒子，有什么了不起!”夫人說(shuō)：“你去告訴他，他爹販鹽兒子當(dāng)宰相不丟人，他爹當(dāng)宰相兒子販鹽才丟人唻。”時(shí)至今日我們有些同志的觀念非常陳腐，從骨子里瞧不起鋼材經(jīng)銷商，認(rèn)為他們只不過(guò)是一群鋼材販子，是市場(chǎng)亂象的制造者。比如說(shuō)今年二、三月份價(jià)格大跌，有人就把原因歸結(jié)為經(jīng)銷商存貨，制造了市場(chǎng)需求繁榮的假象。誰(shuí)不知道當(dāng)時(shí)是鋼廠把庫(kù)存轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商手里，經(jīng)銷商把利潤(rùn)轉(zhuǎn)移到鋼廠手里，鋼廠掙錢，經(jīng)銷商賠錢。我們這叫忍辱負(fù)重啊!

有人看不到經(jīng)銷商付出的艱辛，看不到經(jīng)銷商對(duì)推動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的巨大作用，認(rèn)為經(jīng)銷商過(guò)度投機(jī)制造了價(jià)格混亂。雖然我們公司在抗擊非典，抗擊雪災(zāi)，抗震救災(zāi)中在當(dāng)?shù)囟际堑谝患揖杩睿《妊蠛[捐款也有咱的份。至于說(shuō)讓咱在經(jīng)營(yíng)上學(xué)雷鋒，人家都漲價(jià)咱不漲，人家都落價(jià)咱卻不落來(lái)掩護(hù)別人撤退，咱說(shuō)啥也沒(méi)琢磨出門道來(lái)。也用不著多爭(zhēng)辯，只要稍微了解一下這個(gè)月上中旬的行情的人，結(jié)論不就昭然若揭了嗎?記得溫總理參加G20峰會(huì)的時(shí)候，針對(duì)國(guó)外有些人把金融危機(jī)的根源歸咎于中國(guó)，他用了一句中國(guó)俗語(yǔ)，說(shuō)：“這叫豬八戒倒打一耙。”孔子曾教導(dǎo)我們說(shuō)：人不知而不慍不亦君子乎?人家不了解咱、不理解咱，咱不生氣不也就成了君子了嗎?到現(xiàn)在我才琢磨出來(lái)，鋼鐵是在鋼廠煉成的，而鋼鐵般的意志則是在鋼材市場(chǎng)上鑄就的。所以這些年來(lái)我們脾氣越來(lái)越平和，為人越來(lái)越謙卑，心胸越來(lái)越寬廣，品行越來(lái)越高尚------這都是適者生存的法則逼出來(lái)的。

有人嫌中國(guó)的鋼材經(jīng)銷商規(guī)模太小、數(shù)量太多。我倒認(rèn)為只要他們不干違法的事，不干缺德的事，不坑人不害人就應(yīng)該有它自由成長(zhǎng)的空間。我們不要忘了，八年抗日就是既有正規(guī)軍，又有游擊隊(duì)，而且游擊隊(duì)的作用也是巨大的。世間萬(wàn)物既有螞蟻也有大象;尺有所短，寸有所長(zhǎng);仰望夜空，它之所以如此美麗，正是因?yàn)榉毙窃诜派滂驳墓饷ⅰ?

我們希望那些對(duì)鋼材經(jīng)銷商抱有陳舊、片面認(rèn)識(shí)的同志，應(yīng)當(dāng)仔仔細(xì)細(xì)地洗洗腦，轉(zhuǎn)變觀念，洗腦的辦法就是認(rèn)真學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)黨中央、國(guó)務(wù)院的指示精神。現(xiàn)在國(guó)家正在大力倡導(dǎo)、扶持發(fā)展服務(wù)業(yè)特別是生產(chǎn)型服務(wù)業(yè)，并把現(xiàn)代物流業(yè)列入十大振興產(chǎn)業(yè)之一。

二、關(guān)于賣鋼材的與產(chǎn)鋼材的

話說(shuō)1993年的冬天，我與同事到某鋼廠提圓鋼，這是公司成立之后第一次直接與鋼廠打交道。因?yàn)槭谴畛怂拓浀能?，凌?點(diǎn)就在凜冽的寒風(fēng)中侯在銷售處的屋檐下，好歹地盼著早晨有間辦公室上班開(kāi)了門，我們便忙不迭進(jìn)去了。這時(shí)一個(gè)干部模樣的人問(wèn)道：“你們是干什么的?”我陪著笑臉怯生生地說(shuō)：“我們是來(lái)提鋼材的。”只見(jiàn)那人臉一沉，眼一瞪，手往門外一指，一聲喝斥：“出去!”我們只好悻悻地離開(kāi)。以現(xiàn)在的眼光看簡(jiǎn)直是不可思議。這說(shuō)明了什么呢?說(shuō)明了我們的社會(huì)有了巨大的進(jìn)步，鋼廠和經(jīng)銷商的關(guān)系有了極大的改善。

本來(lái)鋼廠和經(jīng)銷商就是一對(duì)孿生兄弟，而且永不分離，相互依存。正是因?yàn)橛辛虽搹S，經(jīng)銷商才有鋼材可賣，才有錢可賺;正是因?yàn)橛辛私?jīng)銷商，鋼廠的鋼材才能賣得出去，錢才能收得回來(lái)。彼此間都應(yīng)當(dāng)有感恩之心，都應(yīng)當(dāng)善待對(duì)方。實(shí)際上好多經(jīng)銷商都和鋼廠保持著不錯(cuò)的關(guān)系，甚至有著深厚的友誼。正是因?yàn)橛辛虽搹S和經(jīng)銷商在鋼鐵生產(chǎn)和流通領(lǐng)域的共同努力，中國(guó)的鋼鐵事業(yè)才發(fā)展得如此迅猛，我們的國(guó)家才一步步走向繁榮富強(qiáng)。

然而，在經(jīng)銷商和鋼廠合作的過(guò)程中，我們看到的往往是強(qiáng)勢(shì)鋼廠的強(qiáng)權(quán)，卻很難聽(tīng)到弱勢(shì)經(jīng)銷商的話語(yǔ)權(quán)。雖然各個(gè)鋼廠與其代理商的代理形式各式各樣，但有一點(diǎn)卻是共同的，那就是包括結(jié)算價(jià)在內(nèi)重大利害問(wèn)題幾乎都是鋼廠說(shuō)了算，隨心所欲。坦率地說(shuō)，公元2009年的春天好多好多鋼廠都不夠哥們，都沒(méi)有經(jīng)得住考驗(yàn)。先是用上吃奶的力氣把價(jià)格拉升起來(lái)，但鋼材一出廠便撒手不管，任你賠得一塌糊涂，我也無(wú)動(dòng)于衷，絕不松口。到了夏秋之交，從南到北更有幾家產(chǎn)量大膽也大的鋼廠，更是無(wú)視市場(chǎng)暴跌的跡象，過(guò)高地估計(jì)自身的能量，仍然拼命地把價(jià)格一拉再拉。市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律已經(jīng)一次又一次地，并將再一次地、永遠(yuǎn)證明鋼材價(jià)格不是任何人長(zhǎng)期操縱的了的，更不會(huì)被某家鋼廠長(zhǎng)期左右。類似的舉動(dòng)肯定是非理性的，必然會(huì)適得其反，得不償失，對(duì)于這樣的鋼廠自身，則無(wú)異于玩火，對(duì)于鋼材市場(chǎng)必然是災(zāi)難性的。

那對(duì)于經(jīng)銷商呢?記得侯寶林大師有段相聲說(shuō)的是，有個(gè)醉鬼一按手電筒電門，讓另一個(gè)醉鬼順著光柱爬上去，另一個(gè)說(shuō)：“我才不爬呢，我爬上去你一關(guān)電門讓我掉下來(lái)?”鋼材經(jīng)銷商都沒(méi)喝醉，但卻不如人家醉鬼明白。雖然出廠價(jià)格是一提再提，一挺再挺，而市場(chǎng)已險(xiǎn)象環(huán)生，甚至開(kāi)始一路狂跌，經(jīng)銷商明知一噸要賠上好幾百，但卻不得不提貨，不敢不提貨，結(jié)果是無(wú)可奈何地賠上錢為鋼廠鐵觀音打工，只是不好意思麻煩總理到鋼廠為經(jīng)銷商討薪。我想，眼下所有的經(jīng)銷商都有一個(gè)共同的心愿，那就是今年的秋天不要再重復(fù)春天的故事。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)它首先是信譽(yù)經(jīng)濟(jì)，不講信譽(yù)怎么能說(shuō)得過(guò)去呢?連孔圣人都說(shuō)過(guò)：“人而無(wú)信，不知其可。”我們不是患難與共的弟兄嗎?不是說(shuō)好了風(fēng)雨無(wú)阻攜手前行嗎?(甚至我們的字號(hào)都叫“和濟(jì)”——和衷共濟(jì))怎么金融風(fēng)暴一來(lái)就變卦了呢?!

其實(shí)，就連鋼廠的弟兄們也都覺(jué)得有點(diǎn)說(shuō)不過(guò)去。人都有一特點(diǎn)，就是往往只看到自己的優(yōu)點(diǎn)而看不到自己的缺點(diǎn)，或者放大自己的優(yōu)點(diǎn)，縮小自己的缺點(diǎn)。要是連自己都感到有點(diǎn)不論理的時(shí)候，實(shí)際上已經(jīng)很不論理了;自己都感到不像話的時(shí)候，已經(jīng)很不像話了。

說(shuō)句公道話，也不應(yīng)當(dāng)過(guò)多地責(zé)備鋼廠負(fù)責(zé)銷售的哥們，他們雖然心里同情你，但他們卻做不了老總的主;再說(shuō)句公道話，也不應(yīng)當(dāng)過(guò)多地責(zé)備鋼廠的老總，他們也有很多很多的難處，我們畢竟處在社會(huì)主義初級(jí)階段，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)還不夠規(guī)范，全社會(huì)言而無(wú)信的事屢見(jiàn)不鮮，鋼廠說(shuō)了不算也算普遍。所以說(shuō)鋼廠老總也是人在江湖身不由己，誰(shuí)在這個(gè)位子上都會(huì)這個(gè)樣。這就好比讓我們?nèi)プ雠Ｄ?，恐怕也?huì)往里摻三聚氰胺;讓做牛奶的來(lái)調(diào)直盤螺，也會(huì)拔得很細(xì)很細(xì)。有的經(jīng)銷商成為生產(chǎn)商以后一招一式也只能像鋼廠。這就好比中國(guó)歷史上那些成功了的農(nóng)民起義領(lǐng)袖最后的歸宿都當(dāng)了皇帝，也只有當(dāng)皇帝這一條路。什么時(shí)候情況才發(fā)生了根本的改變呢?孫中山領(lǐng)導(dǎo)的辛亥革命推翻了帝制以后，誰(shuí)當(dāng)皇帝也都當(dāng)不成了!

我們的結(jié)論是，要想從根本上規(guī)范鋼材銷售代理制度，公平合理地平衡鋼廠與經(jīng)銷商的利益關(guān)系，出路只有一條，那就是制定制度，建立體制，并運(yùn)用國(guó)家的權(quán)力監(jiān)督其實(shí)施和運(yùn)行。

今天我們看十六年前鋼廠把用戶趕出門的事是天方夜譚，十六年后，或者用不了十六年，我們?cè)倏唇裉熹搹S和經(jīng)銷商合作的好些問(wèn)題，也會(huì)是天方夜譚，就好比我們看當(dāng)年女人纏小腳、男人扎小辮一樣可笑。這是經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展、社會(huì)飛速進(jìn)步的必然結(jié)果。真如是，則經(jīng)銷商幸甚，鋼廠幸甚，鋼鐵事業(yè)幸甚，國(guó)家幸甚!

我們非常欣慰地看到，中國(guó)已經(jīng)成為一個(gè)鋼鐵大國(guó)，我們也滿懷信心地預(yù)見(jiàn)到，在不久的將來(lái)中國(guó)必將成為一個(gè)鋼鐵強(qiáng)國(guó)——這就是我們這些獻(xiàn)身中國(guó)鋼鐵事業(yè)的鐵哥們共同的歷史使命，我們肯定會(huì)不辱使命!

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